MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PRILAKU PEMBELI

BAB II

PEMBAHASAN

A.    Menganalisis Pasar Konsumen dan Prilaku Pembeli

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.

Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sesederhana. Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.

B.     Priluku Konsumen.

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu

Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk yang lain baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat konsumen untuk mencoba dan membeli produk tersebut.

Pentingnya prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya.

Di samping itu dapat juga mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli dan untuk mengetahui cara individu membuang produk yang dulu pernah baru.

C.     Faktor Yang Memepengaruhi Perilaku Pembelian

Prilaku pembelian konsumen di pengaruhi oleh beberapa factor yaitu diantaranya ; budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam.

a.       Factor budaya

Budaya, sub budaya, dan kelas sosial merupakan hal sangat penting dalam prilaku pembelian.

1.      Budaya

Budaya merupakan penentu keinginan dan prilaku yang paling mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan prilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain. Anak-anak yang di besarkan di amerika serikat mendapatkan nilai-nilai berikut : prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, humanisme, dan berjiwa muda.

2.      Sub budaya

Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggotanya.Sub budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub budaya yeng membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

3.      Kelas sosial

Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang terbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda di besarkan dengan peran terrtentu dan tidak dapat mengubah keanggotan kasta mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial.Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggota nya menganut nilai-nilai, minat, dan prilaku yang serupa

b.      Factor sosial

Selain faktor budaya, prilaku seorang konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

1.      Kelompok acuan

Kelompok acuan secara seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki kelompok (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan

2.      Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan ia telah menjadi objek penelian yang luas.anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita dapat mebedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang dan orang tua seorang mendapat orientasi atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi.

3.      Harga diri dan cinta

Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap prilaku pembeli dapat tetap signifikan. Di negara - negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat menjadi sangat besar pengaruh yang lebih langsung terhadap prilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak-anak seseorang.

4.      Peran dan status.

Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Oleh karena itu, direktur utama perusahaan sering mengendarai mercendes memakai pakaian yang mahal, dan minum-minuman berakohol dan cipas regal. Pemasar menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.

c.       Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga di pegaruhi oleh karakteristik pribadi karakteristik tersebut meliputi usia dan siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian.

1.      Usia dan tahap siklus hidup

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda setiap hidupnya mereka makan makanan bayi selama tahun-tahun awal hidupnya, banyak ragam makanan selama tahunan pertumbuhan dan kedewasaan serta diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang tehadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.

2.      Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan kotak makan siang. Direktur perusahaan akan membeli pakaian sangat mahal perjalanan denagan pesawat udara keanggotaan contry club. Oleh karena itu perusahaan perangkat lunak komputer akan merancang perangkat komputer yang berbeda untuk manajer mereka, insyur, pengacara dan dokter.

3.      Gaya hidup

Orang-orang yang bersal dari sub budaya. Kelas sosial, dan pekerjaan yang lama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda, gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang di ekspresikan dlam bentuk aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup m,enggambarkan keseluruhan diri seseorang yuang berinteraksi dengan lingkunganya.

4.      Kepribadian dan konsep diri

Masing- masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi prilaku pembelinya. Yang kita maksud kepribadian, adalah karakteristik fisiologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yanag menyebabkan tanggungan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.

d.      Factor psikologis

Pilihan pembelian seseorang di pengaruhi oleh 4 faktor psikologis utama motivasi, presepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.

1.      Motivasi.

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tetentu beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motiv jiaka di dorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

2.      Persepsi.

Seseorang yang bermotivasi siap untuk bertindak bagaimana motivasi bertindak akan di pengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu.

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

3.      Pembelajaran.

Saat orang bertindak, mereka bertambah pengetahuannya. Pembelajaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar prilaku manusia adalah hasil dari belajar.

D.     Proses Keputusan Pembelian

Untuk meraih keberhasilan , pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimna konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pamasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelaan , dan langkah-langkah dalam pembelian.

®     Peran pembelian.

Adalah mudah untuk mengidentifikasi pembeli berbagai produk. Di amerika serikat, yang memilih alat cukur biasanya pria, dan yang memilih stoking baisanya wanita. Meskipun demikian , pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan keputusan mengenai sasaran mereka. Karena peran pembelian selalu berubah, ICI, perusahaan kimia raksasa inggris. Menentukan dengan penuh keheranan bahwa wanita membuat 60 persen keputusan mengenai merek cat rumah. Oleh karena itu ICI memutuskan untuk mengiklankan merek delux-nya ke wanita.

Kita dapat membelikan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:

Pencetus: seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa

Pemberi pengaruh: seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan.

Pengambil keputusan :   seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap keputusan komponen pembelian. Apakah membeli, tidak membeli bagaimana membeli dan dimana membeli

Pembeli : orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya

Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

®     Perilaku Pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda – beda, bergantung pada jenis keputusan pembelian. Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarka tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek

Ø Perilaku pembelian yang rumit

Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses 3 langkah.

· Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.

· Kedua, Ia membangun sikap tentang produk tersebut.

· Ketiga, Ia membuat pilihan pembelian yang cermat.

Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim terfjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri seperti mobil.

Ø Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan

Kadang – kadang kosumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam kasus itu, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek tersebut, dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan perbedaan kecil dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan harga dan kenyamanan.

Setelah pembelian tersebut, konsumen mungkin mengalami disonansi / ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tiak mengenakan atau mendengarkan kabar yang menyenangkan mengenai merek lain, dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Dalam contoh itu, konsumen pertama – tama bertindak, kemudian mendapat keyakinan baru, dan berakhir dengan mendapatkan serangkaian sikap. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas terhadap pilihan mereknya.

Ø Perilaku pembelian karena kebiasaan

Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen tidak secara luas mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan memutuskan merek apa yang akan dibeli. Melainkan konsuen menjadi penerima informasi pasif melalui televise atau media cetak. Pengulangan iklan menciptakan keakraban merek bukannya keyakinan merek. Setelah pembelian, konsumen tersebut bahkan mungkin tidak engevaluasi pilihan tersebut karena mereka tidak banyak terlibat dengan produk tersebut. Bagi produk dengan keterlibtan rendah, proses pembelian dimulai dari keyakinan merek yang dibentuk oleh pemahaman pasif, dilanjutkan oleh perilaku pembelian, dan kemudian mungkin diikuti oleh evaluasi.

Ø Perilaku pembelian yang mencari varias

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek yang signiikan. Dalam situasi itu, konsumen sering melakukan peralihan merek. Misalnya kue kering, konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih merek kue kering tanpa melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun, pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain karena ingin mencari merek yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi bukannya karena ketidakpuasan.

E.       Tahap – tahap pengambilan keputusan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan, yang dapat berupa kebutuhan eksternal dan internal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori. Para sarjana pemasaran telah menyusun Model Lima Tahap Pembelian Konsumen, yaitu : Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi, Evaluasi Alternatif, Keputusan Pembelian, Perilaku Pascapembelian.

Model tahapan tersebut menunjukan bahwa para konsumen harus melalui seluruh lima urutan tahap ketika membeli produk, namun tidak selalu begitu. Para konsumen dapat melewati atau membalik beberapa tahap. Contoh, seorang wanita yang membeli merek pasta gigi yang biasa digunakannya akan langsung bertindak dari kebutuhanakan pasta gigi ke keputusan pembelian, dengan melewati pencarian informasi serta evaluasi alternative. Namun, kita akan menggunakan model tahapan tersebut karena model tersebut menampung seluruh cakupan pertimabangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.

Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang – lapar, haus, seks – mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditumbuhkan oleh rangsangan eksternal. Seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar serta hangat sehingga terangsang rasa laparnya; orang tersebut mengagumi mobil baru tetangganya; atau ia menonton iklan televisi tentang liburan di Hawaii.

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

Pencarian informasi

Konsumen yang terangsang oleh kebutuhannya kan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Terdapat dua level rangsangan :

1) Penguatan perhatian (sekedar peka terhadap informasi produk)

2) Pencarian informasi secara aktif (konsumen berusaha mencari sumber informasi)

Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok :

1) Sumber pribadi (keluarga, teman, kenalan, dll.)

2) Sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur)

3) Sumber public (media massa)

4) Sumber pengalaman (penanganan, pengkajian).

Dalam mengidentifikasi sumber informasi perusahaan harus menanyakan kepada konsumen dari mana mereka pertama kali mendengar merek tersebut. Ini akan membantu perusahaan dalam menyiapkan komunikasi yang efektif.

Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen:

1) Konsumen berusaha untuk memenuhi kebutuhan

2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk

3) Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang bebrbeda-beda

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu

1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan Ciri-ciri produk.

3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.

5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda menuruk produk seperti Kamera, Hotel, Obat kumur, Ban, dll. Konsumen akan mencari atribut yang manfaatnya sesuai dengan yang diinginkannya.

Keputusan Pembelian

Ada dua factor yang mempengaruhi keputusan pembelian, namun kedua factor ini dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

1) Sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternative yang disukai akan bergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti orang lain.

2) Factor situasi yang tidak terantisipasi, yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan sangat di pengaruhi oleh resiko yg di rasakan.

BAB III

PENUTUP

A.     KESIMPULAN

Meningkatnya kebutuhan yang lebih besar akan informasi pemasaran saat ini disebabkan oleh timbulnya pemasaran global, penekanan pada keinginan pembeli, dan kecenderungan kepada persaingan non harga. Untuk melaksanakan tanggung jawab analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian para manajer pemasaran membutuhkan sisten informasi pemasaran (SIP).

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian:

· Faktor budaya

· Faktor sosial

· Faktor pribadi

· Faktor psikologis

Setelah membeli produk konsumen akan merasa puas atau tidak puas. Tugas pemasar adalah memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan pemakaian produk pascapembelian.